La diferencia entre arte y ciencia es evidente, pues ambas utilizan partes opuestas del cerebro. Si analizaramos el proceso de las ventas o la capacidad/habilidad de un vendedor, ¿podríamos decir que las ventas son un arte o una ciencia?
Hay buenas razones por las que algunos creen que las ventas están más inclinadas a ser una ciencia que un arte. De hecho, las tecnologías de ventas y mercadotecnia se han disparado, generando una cantidad extraordinaria de herramientas y soluciones en los últimos años. Es obvio que la tecnología puede ser de gran ayuda para las ventas.
Sin embargo, esta proliferación de tecnología tiene sus desventajas. Los vendedores pueden comenzar a confiar demasiado en la tecnología como una ayuda de ventas, dejando de lado el aspecto interpersonal crítico. O bien, los vendedores también pueden verse abrumados por la tecnología y renunciar a las nuevas soluciones, en lugar de apegarse a una o dos herramientas que han aprendido y que les resultan cómodas. En cualquiera de los casos, el factor humano es primordial para un correcto proceso de ventas.
Para mantener un equilibrio entre arte y ciencia en los procesos de venta, extraemos las siguientes recomendaciones:
Consejos científicos:
- Utilice, pero no use en exceso la tecnología. Elija no más de tres soluciones de tecnología de marketing y / o ventas para proporcionar a sus equipos los componentes que necesitan para tener éxito. Los ejemplos incluyen datos, tecnología de marcado y herramientas de gestión del rendimiento.
- Asegúrese de que sus equipos sepan cómo utilizar completamente las soluciones tecnológicas. Sus proveedores de soluciones deberían estar dispuestos a proporcionar la capacitación necesaria para verificar que cada vendedor pueda aprender y utilizar todas las características relevantes de la tecnología.
- Evalúe a los proveedores de soluciones de inteligencia de ventas y marketing no solo en la calidad de sus datos, sino en su capacidad para mejorar la efectividad.
Consejos de arte:
- Desarrolle el arte de la narrativa. Las organizaciones informan que la brecha más grande en el conjunto de habilidades de sus equipos es su falta de capacidad para contar historias y relacionarse auténticamente con sus compradores. La narración efectiva es hablar con propósito y pasión, ayudar a convencer a los compradores de que usted está interesado en ellos y en sus necesidades.
- Fomentar la creatividad. Suceden cosas asombrosas cuando a los vendedores se les permite salir de su mentalidad de línea de fondo, enfocarse en los aspectos humanos de la venta y practicar diferentes métodos de conexión con los clientes.
- Comuníquese con convicción y autenticidad personalizadas. La convicción es la base de todos los grandes equipos de desarrollo de ventas. Cuando los clientes potenciales crean que tienes fe en el producto, también los convencerás de que lo merecen.
Como puedes inferir, los procesos de venta tienen un tanto de arte y otro de ciencia y, si podemos mantener el equilibrio y aprovechar las ventajas que nos proporcionan cada uno de estos aspectos, podremos ser mejores vendedores.
Fuente: smarthustle.com