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Uno de los descubrimientos más importantes de los estudios de Neuromarketing y Neuroventas es el miedo como impulsor de las compras de tus clientes.

Un famoso dicho entre publicistas dice que «Si mantienes frustrada a tu audiencia, tendrás un mercado cautivo». El Neuromarketing vino a confirmar -y simplificar- esta creencia al decir «El miedo vende».

Pero, ¿Qué significa esto? ¿Debemos asustar a nuestros clientes?

Esta frase puede crear controversia. De por sí los mercadólogos solemos ser criticados por «crear necesidades» cuando las necesidades ya existen y son muy básicas. De esta misma forma, los miedos y frustraciones, que todos los seres humanos queremos evitar, ya existen. Entonces, para poder utilizar el miedo como herramienta de venta, podemos seguir las siguientes recomendaciones:

1. No asustes a tus clientes.

Utilizar frases sensacionalistas puede parecer una buena idea. Sin embargo esto puede rayar en lo absurdo o incluso ser interpretado como una acción forzada para vender. Por el contrario, lo ideal es que tus mensajes hagan recordar a tus clientes el por qué es NECESARIO adquirir tus productos/servicios o cual es el problema que pueden evitar al hacerlo. Todo es cuestión de enfoque.

2. No inventes situaciones que no existen

Un seguro de coche contra estampidas de elefantes puede ser un producto atractivo y su razonamiento es lógico. Sin embargo es completamente absurdo. No ofrezcas productos o servicios que no le serán útiles a tus clientes ni infundas miedos que, a pesar de que sí existen (a nadie le gustaría que su auto fuera destrozado por una manada de elefantes), la probabilidad de que suceda sería prácticamente nula.

3. Ofrece soluciones

No sirve de nada decir a tus clientes lo que pasaría si no cuidas tal o cual detalle (generación de miedo). Es mejor proponer la alternativa de evitar una situación incómoda y al mismo tiempo, ahorrarse un conflicto/problema/dinero, etc.

4. Conoce a tus clientes

Investiga de forma correcta a tus segmentos. Es importante contratar a un especialista que pueda averiguar la información relevante antes de lanzar cualquier actividad publicitaria. El resultado de no hacerlo puede tener consecuencias catastróficas.

Si sigues estas pequeñas recomendaciones, podrás utilizar los miedos y frustraciones, no para intentar vender, sino para proponer soluciones específicas que AYUDEN a tu target. Si la solución es buena, la venta vendrá por consecuencia.