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Uno de los principales problemas al momento de vender es el servicio al cliente. No olvidemos que las ventas son un proceso que comienza por la atracción del cliente y culmina con la transacción económica y el seguimiento posventa.

Como clientes, el mercado en general está cada día más acostumbrado a recibir la mayor cantidad de valor por su dinero. Este valor no siempre es monetario, sino que también se traslada a ‘valor simbólico’. Es decir, tus clientes esperan recibir más por la misma cantidad que pagan en su producto y servicio.

Como parte de la estrategia de ventas, las empresas suelen añadir valor agregado a su oferta de valor. Normalmente a manera de garantías, devoluciones, soporte técnico, entrega a domicilio, ofertas económicas, etc… Pero aún así existe un elemento que puede ayudarte a concretar tus ventas si se trata como una ventaja diferencial: El servicio o atención al cliente.

¿Cómo podemos utilizar el servicio al cliente como una herramienta de venta?

Una vez que el proceso de venta comienza, es decir, que el cliente potencial está interesado en tu producto/servicio o que tiene la necesidad del mismo, es donde empezamos a hacer uso de la atención como herramienta. Para esto, debemos ser conscientes que, nuestro personal de ventas (o la persona que tiene contacto directo con el cliente) debe estar capacitado en dichos elementos.

Algunos consejos para poner en funcionamiento son:

1. Cuida la imagen de tu fuerza de ventas. Desde la vestimenta, hasta la higiene persona son importantes. Zapato limpio, bien peinad@, outfit adecuado son elementos clave para que tu cliente potencial adquiera la confianza inicial. Recuerda que el amor entra por los ojos.

2. Controla el lenguaje corporal. La mayor parte del contenido de un mensaje proviene de la parte no verbal del mismo. Tu personal de ventas debe estar capacitado para dominar su cuerpo y poder transmitir el mensaje de forma adecuada, sin tener que utilizar palabras de más.

3. Escucha primero, habla después. Tu cliente tiene dudas, quejas, ideas, sugerencias. Normalmente es lo primero. Cuando tu cliente se siente escuchado, su apertura a la información que quieras transmitirle será mayor.

4. Cumple lo que prometes. A nadie le gusta sentirse decepcionado. Si se le ofrece algo, debes tener la certeza de que puedes cumplirselo. De esta forma su nivel de confianza hacia tí no disminuirá.

5. Mima a tu cliente. Mimarlo no significa darle todo o concederle todo, pero dentro de las políticas y condiciones de venta de tu empresa, dale la importancia que se merece, no importa si es cliente grande o pequeño. Un cliente que se siente bien atendido, especialmente los clientes pequeños, te recomendarán con mayor facilidad.

¿Cómo puedo aplicar esta estrategia en mi negocio?

Primeramente es necesario contar con el conocimiento y reconocer la importancia que tienen el servicio y la atención al cliente en el impacto de tus ventas.

A partir de aquí, el segundo paso es un proceso de capacitación, tanto para tí como para tu personal para que puedas definir un sistema de atención al cliente que sirva como soporte de ventas. Es importante que quien preste la capacitación cuente con la experiencia y certificaciones necesarias para poder impartir este tipo de asesorías, ya que de ella depende una parte importante de la mejora de las ventas para tu negocio.

Si necesitas más información al respecto, contacta con nosotros.