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El cierre de la venta, para muchos, es la etapa más complicada del proceso de ventas, aunque en realidad, al llegar a este punto sabemos que el trabajo más difícil ya fue hecho: Ya captamos la atención del prospecto, se interesó por nuestra propuesta y ahora solo falta la transacción y confirmación.

La mayoría de las ‘ventas caídas’ se deben a alguno (o algunos) de los siguientes puntos.

1. No conocías bien a tu cliente

Cuando uno va a visitar a un prospecto, es importante conocerlo. A menos de que seas un vendedor de puerta en puerta, el no hacer una investigación previa puede llevarte a cometer otros errores o incluso a terminar tu presentación de forma desastrosa.

Si no has tenido tiempo de investigar, o bien, deseas conocer algo más específico, intenta llevar la conversación inicial de forma que puedas obtener más datos que te ayuden a conocer detalles importantes de tu cliente.

2. No preparaste bien tu presentación

No vayas ‘sin armas al guerra’. Oganiza bien tu información y planifica cómo y cuándo vas a mostrarla. No necesariamente necesitas algo visualmente impactante, es posible que, a veces, especialmente cuando la oportunidad que se presenta es repentina, no se cuente con tiempo para hacer algo muy elaborado. Sin embargo, el poder responder a CUALQUIER pregunta que el cliente te haga es lo más importante.

3. Hablaste de más

Al estar en esta etapa, en ocasiones solo hace falta un empujón (un descuento por pronto pago, detalles técnicos, logística, etc.). Los nervios de estar a punto de concretar una venta pueden ocasionarte ‘diarrea verbal’ y con esto sembrar dudas en tu cliente que YA NO TENÍA.

Aprende a controlar tu respiración y tu lenguage corporal para lograr decir más hablando menos.

4. No creaste sensación de urgencia

Este es un factor emocional y una herramienta fundamental para cualquier vendedor. Cuando hablamos de esto no nos referimos a ‘inventar’ o ‘crear’ una necesidad, sino al hecho de saber mostrarle a tu cliente por qué motivos necesita adquirir tu producto o servicio cuanto antes. Si puedes acompañarlo de una buena oferta de valor y propuesta económica, el proceso de cierre se hará más sencillo.

5. No te animaste a cerrar

Si estás sentado en una mesa de cara al cliente, ya en la etapa final, anímate a preguntarle «¿A qué correo te envío la factura?» o «¿Vas a hacer el pago en efectivo o por transferencia?». Una pregunta sencilla que será la que realmente te ayude a cerrar la venta. Si no lo haces, probablemente acaben dando vueltas sobre los mismos temas, alargando innecesariamente el proceso y provocando que la venta se caiga. Ejemplo: Por no cerrar a tiempo el cliente recibe una llamada, la atiende y se tiene que ir, despidiéndose con un frío y despiadado «terminamos de ver el tema DESPUÉS».

Recuerda que una venta no es una venta hasta que haya una transacción económica.

¿Cuál de estas situaciones se te han presentado?

¡Te deseo un increíble final de semana!